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Strategien für erfolgreiche Beratungsgespräche

Um Menschen optimal beraten zu können, bedarf es einer vertrauensvolle Beziehung. Argumente brauchen eine gute Atmosphäre, um beim Gegenüber anzukommen. In vielen Bereichen in denen kommunikative Kompetenz unabdingbar ist, so z.B. im therapeutischen Gespräch, in dem es darum geht, Menschen für die Mitarbeit bei der therapeutischen Vorgehensweise gewinnen zu können, wird es hilfreich sein, Sprache zielgerichtet einzusetzen.

In der folgenden Auflistung finden Sie einige Anregungen für erfolgreiche Beratungsgespräche.

1. Begegnen Sie dem Gegenüber aus seiner „Wirklichkeit“. Versetzen Sie sich zu Beginn des Gesprächs in sein Weltmodell .

2. Gleichen Sie sich dem Gegenüber an, betonen Sie die Gemeinsamkeiten (Sprache, Ausdrucksweise, Stimmung, Gestik, Haltung).

3. Erkennen Sie durch die Augenstellung innere Verarbeitungsprozesse

Augen oberhalb der Sehachse = visueller Bereich
Augen links und rechts der Sehachse = auditiver Nereiche
Augen unterhalb der Sehachse = Gefühlsbereich, innerer Monolog

4. Hören Sie aktiv zu ( nonverbale Zustimmung: Kopfnicken, „Hm– Aha– Ich verstehe Sie“).

5. Sichern Sie durch die Paraphrase Übereinstimmungen ab („Habe ich Sie richtig verstanden…“ „Darf ich noch mal zusammenfassen…..“

6. Halten Sie auch mal kurze Schweigepausen aus anstatt übersteigert loszulegen.

7. Formulieren Sie positive Botschaften als Sie–Botschaften

Schlecht: „ Ich kann Ihnen zeigen“

Besser : „ Sie können sich davon überzeugen……“
„ ……für Sie geeignet.“
„…….wird Sie unterstützen….

8. Formulieren Sie Problembotschaften als Ich–Botschaften

Schlecht: „Ihre Aussage hat mich verwirrt.“

Besser: „Ich habe den Zusammenhang nicht verstanden.“

9. Vermeiden Sie komplizierte Satzverkettungen. Verwenden Sie eine klare, bildhafte Sprache mit kurzen Sätzen.

F.J.Strauß:“Man muss einfach reden, aber kompliziert denken, nicht umgekehrt.“

10. Vermeiden Sie polare Formulierungen

Speziell bei Einwänden und Bedenken des Kunden: Vermeiden Sie den Gesprächskiller „ja, aber“ (Jedes Ding hat
seine zwei Seiten).

Besser ist:

„Eine gute Frage, speziell dieser Aspekt……“
„Ja, genau, gleichzeitig ist es wichtig…….“
„Ich verstehe Sie, einerseits….., andererseits…..“
„Ein wichtiger Hinweis, zusätzlich…….“

Schlecht: „ Ja, aber…..“ Besser: „ Stimmt und gleichzeitig….“
Schlecht: „Entweder oder.“ Besser: „Sowohl als auch…………….“

11. Vermeiden Sie Nein`s. Drücken Sie negative Formulierungen positiv aus.

Schlecht : Besser:
Einwand Frage
Bisher nicht geschafft Bereits begonnen
Nichtssagend Neutral
Unfähig Für anderes geeignet

12. Verwenden Sie aktive Formulierungen anstelle von Konjunktiven

„Sie könnten profitieren“ „Ihr Vorteil ist…“
„Die Ersparnis dürfte sich“ „Sie sparen….“

13. Loben Sie den Gegenüber

„ Ein wichtiger Hinweis, Herr.X….“ „ Durch Ihre Anregung, Frau X….“
„ Ausgehend von Ihrer Idee, Herr.X.“ „ Eine gute Frage, Frau.X……..“

14. Setzen Sie den anderen nie ins Unrecht, um selbst Recht haben zu können
( Auf der einen Seite……..– auf der anderen Seite……… ).

15. Schlagen Sie nichts vor, sondern laden Sie ein, machen Sie Angebote.

16. Drängen Sie keine Standpunkte auf, sondern äußern Sie Wünsche, Bedürfnisse.

17. Klagen Sie nicht an, sondern äußern Sie Befürchtungen.

18. Geben Sie ungefragt keine Bewertungen ab, sondern sprechen Sie von Ihrer Wahrnehmung.

19. Beteiligen Sie die Gegenseite an der Lösung.

Wie können wir…..? Wie lange denken Sie………?

20. Sorgen Sie für einen guten Abschluß des Gesprächs. Präsentieren Sie hier Ihre Abschlußbotschaft, die Sie Ihrem Ziel näherbringt.

In NLP-Trainings werden Techniken für Berater systematisch geschult.